1 -
Situer la négociation et la préparer dans le processus Achats
La description du processus Achats et de ses composantes
La préparation technique : cibler ses objectifs, organiser les points à négocier, évaluer le rapport de force acheteur/vendeur
Choisir et affiner la stratégie de négociation
Les tactiques de négociation : butée, préalable…
2 -
Les outils du négociateur achats
Recueil de données sur le marché (matrice SWOT), du produit (cycle de vie) et sur le fournisseur
Les outils du négociateur : le clausier, les objectifs, l’argumentier achats, zones de repli, la matrice objectifs et limites, grille de négociation
Pratique : confronter sa grille de négociation. Identifier les points à négocier, établir une matrice SWOT, s’entrainer à trouver des arguments généraux et spécifiques pour un cas précis
3 -
Techniques du négociateur achats
Analyse de la demande : le questionnement
Consultation et évaluation des offres : la reformulation
Maîtrise de concessions et contreparties : technique de négociation conventionnelle
Le compte-rendu d’entretien
Technique de négociation : Les 7 règles pour maîtriser l’art de la négociation
4 -
Conduire et piloter efficacement l’entretien de négociation
Analyser les positions initiales : créer un climat propice à l’atteinte des objectifs
La gestion des 4 phases de l’entretien de négociation
Négociation raisonnée : identifier les points de convergence et de divergence
Les arguments pour convaincre : examiner la validité des arguments et objections
Gestion des pièges du vendeur : manier détachement et anticipation face au vendeur
5 -
Mener et conclure favorablement une négociation
L’importance du non verbal (l’observation et la maîtrise des attitudes) : les moments et les signes pour conclure
La pratique de l’écoute active (questionnement, reformulation, relance, …)
Le développement de l’empathie et l’assertivité
Rester structuré et créatif
Savoir quand s’arrêter : la formalisation d’un accord
Ménager l’avenir avec le fournisseur
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